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【摩登3网站】,圆桌对话:选择·产品价值

作者:发布时间:2020-01-04分类:摩登4注册网站阅读:15 ℃评论:0 评论

  新浪财经讯1月3日消息,“ 2020汇宝世界保险大会—度过周期,韧性向前”今天在上海举行。

太平人寿保险精算师林端宏,中安保险公司执行副总经理兼董事会秘书王敏,烟岛数学首席执行官楼道勇参加了圆桌会议,讨论了选择和产品价值。

主办。

  林端宏在讲话中指出,作为一家人寿保险公司,它可以解决客户的老年和死亡问题。

在生产产品时,我们必须建立一个完善的产品系统。

特别是在产品差异化方面,发展速度不同的城市的客户需求也不同,不同阶段的客户需求也不同。

我们必须结合整个生命周期来进行产品设计。

  产品创新将为保险公司的长期发展带来什么?

在谈到这个问题时,王敏说,产品创新给公司带来的长期发展和积累比创新本身更重要,值得回答。

公司区分产品的能力在哪里?

其差异在于不断的积累和创新。

除了单点创新,单点创新很容易面对同质化模式。

通过不断的创新和积累的创新,您可以在这个市场中找到自己真正与众不同的空间。

  在人寿保险领域,产品创新同样重要。

楼道勇指出,人寿保险领域的产品创新主要体现在两个方面:一是建立生态圈。

这需要时间和保险公司的投资。

二是投资能力建设。

投资能力建设也与资本市场投资产品有关。

关于人寿保险的创新,第一个是健康领域,而养老是中国特色。

海外没有老年护理社区。

第二个领域是投资。

这种替代长期储蓄和养老金产品的方法需要公司全面的投资能力建设。

  以下是文本记录:

  圆桌对话:

  刘新起:非常感谢您受邀参加“汇宝天下”年会。

我是国泰君安非银行金融业首席分析师刘新奇。

可能是行业内的摩登3登录所有人。

在负债方面的分析中,人力决定溢价,溢价决定新业务的价值,但新业务的价值决定内在价值。

我们选择一家公司的内在价值可以稳定,迅速地增长。

我们寻找人类成长最稳定,最快的公司。

实际上,这是我们一直站在二级市场上的分析框架。

  在巡回演出期间,我们经常发现专业经理问我们公司的人力增长率是多少,以及期望多少才能让他判断该公司的价值增长率。

但是,这件事正在改变。

我们的团队已经数过了。

自2018年以来,整个保险行业的产品迭代速度显着加快。

2018年,整个行业注册了4700种新产品,2019年和2019年接近2000种。

大公司开始加速产品迭代。

因此,产品问题也包括在我们的分析框架中,并且我们越来越关注这种产品问题。

今天,我很幸运能够与三位具有不同观点的专家进行讨论。 我们能够举办一个圆桌论坛来讨论产品方面的问题,这对我也是有益的。

  我们如何在产品设计中平衡客户利益,渠道利益和公司利益,以实现三者之间的平衡。

我想听听三个人对这个所谓的不可能三角形的理解。

我希望我们今天的问题可以更加扎根。

我希望它将与您的实际工作经验更好地结合在一起。

崔总裁基于第三方解决方案提供了这样的解释。

我希望这三位专家可以从业务角度向您解释如何平衡不可能的三角形。

首先,请让林将军介绍如何解决乘积上不可能的三角形。

  林端宏:这是一个更现实的问题。

首先让我们分享太平人寿的产品设计理念以及如何从这个地方着手。

产品设计仍然是我们特定工作的出发点,始终围绕客户需求。

无论外部世界如何变化,作为一家人寿保险公司,它都能解决客户的老年和死亡问题。

在生产产品时,我们必须建立一个完善的产品系统。

  第二,产品差异化。

不同发展速度城市的客户需求不同,不同阶段的客户需求也不同。

我们结合了整个生命周期来进行产品设计。

这是具体操作的水平。

  从理论上讲,我们内部说特定产品设计中有9个字。

当我们拜访客户时,他们“愿意购买,购买和使用。

“简单。

  “愿摩登3意购买”我们生产的产品必须能够抓住客户的实际需求,并且在他们在不同阶段掌握了真正的需求时愿意购买。

第二是确保客户拥有更好的体验。

当客户申请保险时,我们使用一些金融技术来使整个保险过程变得非常好。

敬佩时,我们会引入二次补偿,以便客户欣赏敬佩的便利。

使客户愿意购买我们的产品,对我们的产品设计提出高要求。

  “负担得起”是具有成本效益的。

在开发产品时,请专注于它。

  这是底线。

太平人寿没有精彩的产品。

我们生产的产品是客户可以使用的产品。

这是我们产品设计和开发中的几句话。

每次我们制作新产品时,请使用这些文字来查看我们的产品。

  提到不可能的三角形是精算的零和游戏。

我刚刚从崔总裁那里听到,一个是股东的利益,一个是渠道的吸引力,另一个是客户的利益。

每个公司都有解决此问题的不同方法,并且永远不可能达到平衡的过程。

  首先,在太平,股东的期望是非常合理的,这是非常合理的期望。

同时,股东认识到赢得客户是公司长期生存的基础,因此将客户利益放在首位仍然很重要。

  其次,在团队方面,我们希望团队能够进行高质量的转型,尤其是自去年以来,随着人类成长奖金的消失,我们希望我们的团队能够通过服务获得稳定和更高的收入, 同时为客户提供保护。

不可能的三角形使公司能够从股东,渠道和客户中成长。

  王敏:我们公司非常重视价值观。

产品的价值是什么?

告诉我们我们做了什么。

众所周知,我们公司的口号是基于温度的保险。

在我们公司中,仍然有八个词:“简单,快速,突破,双赢,围绕着这些尺寸的不可能三角剖分:

  简单。

我们做事的方式很简单。

最终结果是什么?

我们希望为用户和渠道提供最简单的结果,让我们自己承担复杂的流程和任务,并将简单的产品和产品合作模型移交给我们的合作伙伴。

  快速,我们内部的产品迭代速度非常快,包括我们产品的创新,核心系统的迭代,渠道对接,我们可以在24小时内最快上线。

如何从三个维度快速了解我们,快速是我们对自己,对用户的要求,至少对于产品体验和单个产品的购买过程而言,购买过程是最短的时间。

对于合作伙伴,我们希望对接的速度(包括双方之间对接的时间成本)是最低的。

这就是我们如何在快速维度上联系这些关系。

  突破。

除了我们自己的内部创新之外,我们还可以看到突破的最大价值。

我们能否有机会为用户和我们的渠道创造一些价值。

我们听到很多朋友分享,谈论保险,每个人都说它在卖保险。

我们希望用户或合作伙伴真正认识到保险是一种生活方式。

如果保险是一种生活方式,那么对于用户而言,我们不想将其出售给您。

相反,用户使用保险来解决他们的问题。

,使用保险解决渠道问题。

  我相信,双赢对每个公司来说,三角形在业务合作过程中都不可能达到平衡,但是它没有完美的解决方案。

最大共识或最大公约数是如何实现最大程度。

双赢。

根据我们的逻辑,我们更愿意与我们的渠道和合作伙伴进行交流,希望建立一些可持续的互动关系。

这种可持续的互动是基于多方的双赢局面。

保险公司,我们不一定总是付钱。

对于用户而言,不可能不公平地为此付费。

对于渠道,我们不愿意获得超出您支付的成本和价值的最高奖金,而由他人获得。

  就这些尺寸而言,不可能根据兴趣划分三角形。

在许多情况下,仍然存在一些概念上的差异。

每个人都可以在概念上有一些想法吗?

这些是所有业务运营中都非常关注的问题。

  楼道勇:当时我没有在太康生产产品,主要是因为三方呼吁压力和痛苦,所以我没有生产产品,而是去销售。

现在我想到我自己,这三个是公司的战略选择。

公司想要的是简单的,是规模还是价值?

需要短期利润还是长期利润?

这三个人怎么想?

  对于股东而言,拥有规模和底线以及是否可持续是同样重要的。

我之前在公司所做的就是,即使亏损的公司也有盈利。

具有零值的业务是有限的,并且不能做负业务。

这是公司的考虑,这是考虑的第一层。

第二个问题是,它是否可以使客户理解客户可以理解的产品并不需要太多的中间成本。

客户愿意通过渠道购买或购买,这是不同的。

这两个等于保险公司。

一般来说,这是综合成本,这是公司的综合成本,是对产品类别的考虑。

  其次,我同意崔薇从1开始谈论的产品。

0至2。

0至3。

0维。

我从另一个角度思考。

当时,人寿保险产品分为三种不同类型的产品,即客户产品,粘性产品和有价产品。

考虑到这三个方面,不可能依靠每种类型的产品来带来高价值,但是对于所有产品来说,要成为顾客或礼物都是不可持续的。

  对于公司而言,这三者应保持平衡。

我总是觉得,如果您向公司提供服务或提供建议,就不可能为客户提供单一的,甚至没有再保险支持产品,并继续在Internet上销售。

这是个问题。

但我绝对想为客户提供全面的解决方案。

我一直觉得面对不同的客户可能会有所不同。

对于中高端客户而言,它是全面的。

我完全同意崔巍的一般观点,未来中国的人寿,人寿和养老金这两个领域还没有真正起步。

目前,市场上的竞争主要是低端产品,如百万医疗保险或普通重大疾病保险。

这仍然是低水平的竞争。

不仅是产品本身,这三个因素的平衡还取决于整个公司。

全面竞争。

该产品只是外观。

  林端宏(主持人):友邦保险的肖宇总是提到,保险公司本质上是销售密集型的,产品的突出问题是同质性。

实际上,在这三个过程中有一些意义。

产品同质化每个人都想解决这种难题,他们正在考虑某些产品的出路。

我想对我的产品做出一些改变,但是这种差异化需要具有自己的核心竞争力。

我们涵盖的公司主要是上市公司,确实有许多上市公司告诉我们如何在某些产品上建立核心竞争力。

从我们的实际情况来看,目前核心竞争力的这种分化还没有得到太多体现。

如果您走得更远,可以与三个人分享一下,从您自己的角度来看,如何建立核心竞争力?

核心竞争力的重点是什么?

如何使您的产品在核心竞争力中脱颖而出,确实对客户有吸引力。

下一个主题就是这个。

  林端红:保险产品的同质性,因为保险本身不能申请专利,所以很容易被复制。

如果保险产品仅用作管道或分隔表,则也会复制该产品。

如果产品是公司的全部服务,而整个品牌都在其中,则可能会形成一些差异。

在某些实际过程中,在实践中,我们使用“保险+”的概念进行一些区别以避免单个产品之间的竞争。

我希望“ +”号使该产品具有独特性并带来一些服务。

  我们正在朝三个方向努力:

  首先是与医疗服务整合。

我们的产品是不同的。

在这里,我们需要公司的平台来集成大量资源。

去年,我们开发了许多此类产品,例如特殊药物保险,可以购买目标药物。

这也是用于癌症治疗的支持解决方案。

大湾区利用国家政策,在大湾区推出了首个国内医疗产品,使广东省人民享有更好的医疗资源。

这些产品使我们不同于其他产品。

这是医学方面。

随着新版《健康保险管理办法》的实施,这样做的空间还很大。

  二是结合老年。

中国的老龄化发展迅速,需求很大。

在出售保险时,我们经常与老年人社区进行交谈,并通过轻资产和重资产的方法对老年人社区进行布局。

去年10月,我们在上海青浦开设了印度河家族。

客户从我们这里购买产品后,他们仍然解决了生活,死亡,疾病,死亡等一系列问题,并希望通过我们解决问题。

  第三是结合技术。

今年的双十二电子商务节推出了航空事故保险。

该产品没有差异,为7。

7个街区可以购买100万个航空事故。

通过互动,将其发送到朋友圈中,一个朋友为您单击它,您的保险费就增加了一百。

通过这种有趣且互动的方式,我们在三天内获得了1000万次点击,共有14万人参与其中。

这种方法将非常可行。

这使我们的产品与众不同。

均质化仍通过“保险+”解决问题。

  刘新起(主持人):根据您的说法,太平在产品创新方面取得了一些进展,并根据客户需求进行了一些改进。

我们将拭目以待。

我邀请了

王介绍给你。

您必须在那里拥有最多的想法。

  王敏:我同意以前的客人,我们如何理解产品?

首先,是产品的定义。

我们自己的内部定义不仅仅是一个子句。

我们定义什么是产品。

它是“术语+渠道+操作+服务”的组合来定义产品。

如果产品经理需要注意这一方面,则可以交付合格的产品。

如果以价格来反映产品差异,则很难实现真正的差异。

如果将四个链接细分并且每个链接重叠,那么创新的空间就很大。

  例如,数以百万计的医疗保险,当前的核心术语并没有太大变化,但是它已经是内部的第14次迭代,几年内已经进行了14次迭代,包括许多运营模式的创新,服务创新。

首先,对于产品创新和产品差异化,我们必须关注更完整的产品周期,而不仅仅是术语本身。

  其次,对于产品,我们如何才能继续保持一定的产品差异化能力?

这有几个方面:

  首先,我们一直在谈论中安在过去几年中所走过的一些道路。

最宝贵的财富不仅是未来的发展之路,最宝贵的财富是过去的传承方式。

过去对我们最大的吸收是什么?

制造产品非常重要,我们必须制造累积的产品。

任何产品的创新都必须积累。

当我们内部审查所有产品创新时,这是我们最多提及的问题。

任何领域的产品都必须注重长期价值。

  第二点是产品创新相对容易,但是产品创新带给公司的长期发展及其积累的内容比创新本身更重要,值得回答。

公司区分产品的能力在哪里?

其差异在于不断的积累和创新。

除了单点创新,单点创新很容易面对同质化模式。

通过不断的创新和积累的创新,您可以在这个市场中找到自己真正与众不同的空间。

  第三,对于众安,我们过去积累的东西,让我们做一些产品,我们有更多的信心。

有多个维度:第一个维度确实由我们的技术驱动,第二个维度由我们的数据驱动。

很多人都在谈论这两点,我不会重复很多。

我将举一个更有趣的例子。

当我们生产某些产品时,我们正在生产产品,进行用户产品定价以及进行用户筛选。

在筛选的哪个阶段应该进行筛选,还是应该确定法律?

在制造产品本身时,产品本身的条款和条件是一方面。

  在技术和数据的推动下,使该产品向前发展非常重要。

对于同一产品,面向用户的术语规定了用户的客户群,但是结果却以如此庞大的用户群为基础。

包括与“执行健康”相同的产品和相同的术语,前端市场大约有560个标签。

每个标签对应于为该用户找到合适的用户。

他可以购买,也可以在这一刻,我发现该保险产品很有用,并找到了相对准确的用户。

这些用户已经安定下来。

产品有哪些变化?

我们都面临着相同类型的人口,但是我的客户群的年龄结构会有所不同,并且我的客户群的分布也会有所不同。

差异化的能力是查看整个产品周期。

无论产品是前进还是后退,整个环节都有机会找到差异化竞争的一些方面。

  刘新起(主持人):先生。

楼道勇,您在许多公司都有经验。

现在,您跳出来。

您能否从第三者的角度提供一些解决方案?

  楼道勇:没办法。

我仍然熟悉人寿保险。

让我谈谈人寿保险。

人寿保险领域的产品创新主要体现在两个方面:

  首先是建立生态系统。

这需要时间,也需要公司的投资。

例如,这种生态设施与养老社区和养老社区相关联。 现在,泰康在老年人护理界开展业务。

如果不满足一定数量的业务要求,则无法及时达到一定的速率。

这个生态圈的建立也在高级护理领域。

从2008年开始进行研究,并在两年中在高端市场取得了相对先进的成果。

这是老年人领域的生态,也是健康领域。

专家们上午的谈话很多。

由于医学的发展,医学治疗,技术以及医学的变化,人寿保险产品是健康领域中最多的产品。

科学技术的变化,包括社会保障的某些变化,将带来重大疾病的变化。

卫生部门的创新是世界上最丰富的人寿保险。

这些都是生态学的建立。

  二是投资能力建设。

投资能力建设也与资本市场投资产品有关。

我最近看到有消息称,今年可能开始投资股票指数期权。

人寿保险的创新,第一保健领域,养老是中国特色。

海外国家没有老年社区。

这是中国特色。

  第二个领域是投资。

现在来看一下欧美市场上的金融产品。

人寿保险与投资息息相关。

各种衍生工具,股票指数期权,美元,石油和一揽子计划都链接在一起。

这是长期储蓄和退休产品的替代方案。

这就需要建立公司的综合投资能力。

  在2019年12月下旬,中国证券监督管理委员会发布了文件,因此,如果我们是人寿保险和再保险公司,我们可以在这一领域建立业务,而且这一领域也存在障碍。

一家投资公司做得非常漂亮,投资收益很好。

我周围的精算师圈买了很多东西,但没有对外出售。

当时我和他谈过,他当时提出了很多业务要求。

这仅是一方面。

您可以发挥自己的真正能力,并可以尊重整个市场。

  刘新奇(主持人):楼老师,您会觉得自己是从泰康出来的,对投资领域非常关注。

下一个问题是客户的问题。

大家还提到真正的客户需求是什么?

先生。

林先生提到了根据客户需求创建一些产品的过程。

王提到他专注于客户积累。

在实际工作经验的过程中,您是否通过在工作过程中分析客户来发现客户特征的任何变化?

这对将来开发新产品的公司有影响吗?

保险公司的领导们对此也非常关注。

我们的客户怎么了?

它给我们未来的产品设计带来了什么灵感?

各位来宾根据他们的工作经验,分享一些想法。

  林端宏:客户特征的变化与我们的工作在三个方面有关:

  首先是客户购买产品的时间超过十年,无论他是否可以支付此赔偿。

现在,据说它不仅可以使您得到补偿,而且希望您在整个过程中都能提供很好的服务。

这是因为他在购买行为,购买动机和产品选择方面存在差异。

当我们提供产品时,我们不仅提供单一产品,而且可以提供全方位的服务。

这是我们在客户购买行为和态度上看到的一些变化。

  其次,当客户纠结于购买该公司还是该公司时,将来客户将关注该公司的品牌。

现在市场上很少有能够获得品牌溢价的公司,但是在将来,公司需要进行长期发展。

就像去年的太平诞辰90周年一样,如果这家店已有百年历史或更长的历史,则应注意品牌建设。

  第三,自2020年以来,80年代后已经有40年历史了。

我们面临的消费者群体是85后和90后。

他们成长于移动互联网时代。

他们的购买行为可能更加面对面,这是一个很大的变化。

我以为这是在互联网上出售的非常简单的产品,而慢慢地,它可能是复杂的产品,因为购买它的年轻人受过更好的教育,并从朋友那里了解到该产品还将提供产品设计,如何达到 产品将发生巨大变化。

因此要注意青年群体的特点。

  刘新奇:作为互联网尖端技术的代表,众安的客户数量非常惊人。

从客户分析的角度来看,行为特征是否有变化?

  王敏:客户群是我们的核心,因此我们对该细分市场进行了有趣的分析。

首先,让我与您分享一些数据,例如用户总数,仅今年一年就将超过4亿用户。

更有趣的是,我们发现其中许多是用户的首要策略。

就像在整个市场上共享的“ Executive eHealth”产品一样,购买“ Executive eHealth”产品的用户中有近60%是第一批健康保险。

这样的年龄水平的特征是更年轻。

对于35岁以下的用户,我们的比例超过50%。

从近年来的几个方面(包括未来的发展)来看,用户将具有明显的特征。

  首先,越来越多的年轻人购买保险。

互联网保险给当今行业带来了什么?

带给整个行业的是,许多人通过互联网购买了第一份保险单。

当您完成第一个保单时,这是最好的保险教育。

换句话说,未来用户的特点是什么?

用户的最大特点是我们有大量的年轻用户。

他比过去更早获得保险,并在较早时购买了他的第一份保险。

什么?

最大的变化是,购买了第一个保单后,年轻的客户群继续扩大,规模非常非常大。

这是共享的第一要点,也就是说,我们的基本板块越来越大。

  其次,很明显,用户的想法正在改变。

如前所述,对许多年轻人来说,保险是什么?

对于许多年轻人来说,我们有很多答案可以回访我们的用户并与他们进行一些交流。

每个人都同意它,或者认为它更有趣,或者在所有标签中选择它,选择就是我刚才说的一句话。

  他们认为保险是一种生活方式。

客户群仍然有很大的变化。 越来越多的人真正将保险视为一种生活方式,什么是有保险的生活,什么是没有保险的生活,而有保险的生活不仅是保险给他带来的变化,而是整体经济环境的变化,改变了他的消费 习惯。

当他需要提前花钱时,这可能是如何拥有最后一道防线来解决他的后顾之忧,这次就是保险。

  这些心态变化不仅是保险业自身为用户创造的保险消费习惯的变化,而且很重要的一点是,在整体经济环境变化之后,消费者消费心态发生了一些变化。

在这样的变化下,每个人的保险理念确实与以前有所不同。

目前,保险真的不是我们告诉他的,通过销售向客户灌输保险对我们来说有多重要。

它更受周围环境的影响。

  例如,在过去的几年中,“行政健康”和“百万医疗”已经大规模增长。

仅此产品会有一些起伏。

很少有事件与保险无关。

很明显,产品销售会发生小波峰。

在过去的两年中,越来越多的文章在北京流传。

起初,它与保险无关。

正是由于这种情况,北京的中原应对了经济压力。

在“执行健康”或“百万医疗”的小额销售高峰期,它掀起了一股大浪。

对于年轻人而言,消费的思想受到很大影响,其影响更多地是来自外部。

  第三,用户愿意接受具有成本效益的产品,这是事实。

对于用户而言,事实证明,关于互联网保险的更多内容是互联网保险产品的优势是什么?

它的优势不在于低价,而在于价格。

价格是多少?

定价是物有所值。

现在,越来越多的年轻人,越来越多的用户愿意为真实的服务付费,并为真正的差异化服务付费。

  当我们联系到用户时,这是一个非常明显的变化。

  楼道勇:从客户的角度出发,然后从股票市场和增量市场的角度,客人在早上发言。

在增量市场上,我们必须研究。

先生。

林提到了我们的人寿保险客户的黄金购买年龄是多少年,通常在35岁左右。

这个年龄,目前出生于80岁是40岁,90岁出生是30岁,这个年龄的人受过相对良好的教育,而我们70年代后和60年代后的观点是不同的。

最近的统计报告以及有关蚂蚁金服的数据也显示,年轻人的保险知识中有70%是通过互联网解决的。

传统上,通过营销策略进行运营存在瓶颈。

对于各种公司,我完成了投资保险公司。

我查看了它的数据。

2019年下半年充满挑战。

这是针对增量市场的。

  在股票市场上,人寿保险是被保险市场。

对于原始的人寿保险运营公司,我们从人数推算到今天的最终价值。

我最初的经验是所有业务来源的四个变量,人数×活动率×客户数量×每个客户的平均保费。

  自2013年开放营销资格认证以来,整个人寿保险行业的人数已达到所有人数。

就活动率而言,除了单个公司或一些更审慎的公司指标外,它们看起来更好。

没有其他公司指标发生变化。

后两个变量,客户数量和一个人服务的客户数量是有限的。 原来是做高端,高净值,一个高净值一个人最多可以服务50个,因此,除非技术进步,否则小客户可以在网上和高端获得成功。

离线进行。

最后,每位乘客的平均保费。

“双十算法”通常在旅客保费市场中使用。

“双十算法”是一个初始阶段,对销售人员来说很容易解决,对客户也很容易理解。

但是,许多保险公司喜欢做增量市场。

增量市场是最后一个市场,还有很大的改进空间。

  刘新起:您分析了不同客户群的产品策略。

我从来没有打算讨论这个论坛。

我还有很多问题想与客人讨论和讨论。

但是后面的行程更丰富,我们花时间进行后面的过程,今天我们的产品价值论坛到此结束。

非常感谢您的参与。

  新浪声明:会议记录均为现场速记。

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